En investissement immobilier, on pense que tout se joue dans le prix d’achat. En réalité, tout se joue dans la qualité des échanges. Je travaille chez Kimo Investissements. Mon rôle est d’identifier des biens rentables pour des investisseurs, que ce soit en achat-revente ou en investissement locatif.
Tout commence par un bien off market. Peu rentable. Trop de travaux. Je décline.
“Vous n’auriez pas un bien plus adapté à une opération d’achat-revente ?”
L’agent immobilier réfléchit.
Puis me parle d’un appartement traversant, en rez-de-chaussée d’un immeuble de deux étages à Marseille. Peu de visites. En ligne depuis plusieurs mois. Traversant. Pour un investisseur immobilier, ça peut être intéressant. Double exposition. Meilleure luminosité. Distribution souvent optimisable.
Pendant la visite immobilière, je ne regarde pas la cuisine. Je regarde les murs porteurs, les arrivées d’eau, les volumes. Je projette déjà un plan différent. Très vite, le potentiel apparaît : division possible en deux studios.
Deux scénarios selon moi :
• Division pour de l’achat-revente optimisé
• Division pour investissement locatif
Mais point important : à ce moment-là, je n’ai aucun client positionné sur du locatif à Marseille.
Donc le projet est uniquement étudié pour une opération d’achat-revente. Je lance immédiatement les devis travaux. Photos. Vidéos. Analyse technique. L’agent immobilier me demande un retour sous 48 heures. J’accepte le principe, même si la réalité d’un projet immobilier sérieux dépasse toujours un délai arbitraire.
Les chiffres tombent :
Coût total projet (achat, frais de notaire, travaux, commission) : 154 000 €
Marge estimée en achat-revente : 36 %
Rentabilité locative potentielle : 7,9 % net avant impôt
Sur le papier, l’investissement est cohérent.
Mais la division implique un second compteur électrique. Donc des travaux dans les parties communes. Et donc une autorisation en assemblée générale de copropriété. Le projet pourrait se faire sans division officielle. Mais je refuse de présenter un projet à un client investisseur sans avoir sécurisé ce point. On vend une opération maîtrisée.
Je demande donc à l’agent immobilier de sonder les copropriétaires avant l’AG. Une démarche simple, professionnelle, courante. C’est là que le ton change.
Il me répond que c’est “impossible”. Je reformule. Il me dit que je ne suis pas assez clair sur mon niveau d’engagement. Il cherche à accélérer , je cherche à sécuriser.
Détail important : cet agent immobilier est salarié en CDI, pas indépendant. Hypothèse personnelle : un agent immobilier indépendant, rémunéré à la commission, est souvent plus sensible à un projet d’achat-revente. Pourquoi ? Parce qu’il vend le bien aujourd’hui… et peut récupérer le mandat de revente demain. Double opportunité.
Ici, je ressens moins cette logique d’alliance potentielle. Plus de rigidité. Moins d’intérêt stratégique à accompagner le projet. Je ne dis pas que c’est la cause. Mais c’est un paramètre.
Dans l’échange l’agent immobilier fait plusieurs erreurs :
Mettre la pression à l’acquéreur.
Utiliser l’information comme levier.
Conditionner l’accès aux documents.
Des erreurs classiques d’un vendeur cynique (Vs) définition dans le séminaire comprendre la logique des acheteurs et vendeurs S’il était en possession de mon séminaire sur la logique des acheteurs immobiliers, il aurait probablement évité ces faux pas. Un acquéreur sérieux, solide (As), ne s’engage pas plus vite sous pression. Il se ferme.
Je lui demande le dernier procès-verbal d’assemblée générale. Réponse : uniquement contre une offre écrite. Je formule alors une offre orale volontairement agressive : –21 000 € sous le prix affiché.
Pas par émotion. Pour rééquilibrer. Pour provoquer. Ça fait mouche.
Quelques heures plus tard, je reçois le PV d’AG… ainsi que le document d’offre.
Je contacte le syndic de copropriété.
Aucune réponse.
Email. Silence.
Après une semaine. Rien. Je me déplace physiquement.
Ils ont bien reçu mes messages.
Toujours aucune action.
Une semaine supplémentaire passe.
Et là, le sujet n’est plus la rentabilité immobilière. Le sujet devient l’exécution. Un projet immobilier, c’est comme un chantier naval. Vous pouvez avoir un bateau magnifique sur plan, si l’écluse ne s’ouvre pas, il ne quitte jamais le port.
Pour l’instant, je n’ai toujours pas de client locatif. Le projet reste positionné en achat-revente. Et je ne me vois pas présenter un dossier à un investisseur sans réponse claire sur la question du compteur.
Alors je change d’angle.
Prochaine étape : le cadastre. Accès direct aux propriétaires. Discussion en face à face. Moins d’intermédiaires. Plus de clarté.
Mais je vous pose la question, en tant que chasseur/investisseur :
- Auriez-vous présenté ce projet à un client sans sécuriser l’autorisation de copropriété ?
- Auriez-vous formalisé une offre écrite sans accès complet aux documents ?
- Auriez-vous accepté la pression de l’agent immobilier ?
Je serais intéressé par votre approche. Partagez votre analyse, votre stratégie, ou vos expériences avec des agents immobiliers ou des syndics de copropriété.
En investissement immobilier, on apprend autant des chiffres que des frictions.
Et parfois, ce sont ces frictions qui font toute la différence.